Présentation du métier
Contexte de travail
Conditions de travail
Compétences et niveaux attendus
Certifications
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
Tendances nationales sur le métier
Pour en savoir plus
DIRECTEUR COMMERCIAL / DIRECTRICE COMMERCIALE
Famille : Direction d'entreprise et développement
Autres appellations en français
- Responsable commercial
- Responsable du développement
- Directeur du développement
- Responsable de zone
Autres appellations en anglais
- Business development manager
- Marketing and Commercial manager
- Commercial manager
- Export area manager
- Sales Manager
Présentation du métier : Directeur commercial
Finalité du métier
Le Directeur commercial est responsable du positionnement commercial et de la stratégie marketing de l'entreprise à court, moyen et long terme. Il définit la stratégie de vente et entreprend, en collaboration avec son équipe, des actions destinées à mettre en oeuvre le plan marketing et à définir la politique commerciale.
Missions principales
Manager les équipes commerciales :
Le Directeur commercial pilote et coordonne la politique commerciale de l'entreprise sur l’ensemble des activités afin d’atteindre les objectifs budgétaires. Il coordonne la recherche de projet et la prospection des marchés en collaboration avec les équipes, qu'il supervise et motive.
Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise :
Il assure la veille concurrentielle, analyse les ventes sur les différents segments de marché et se montre fort de proposition pour mettre en place ou réajuster les offres commerciales. Il participe aux négociations sur des projets d'envergure et entretien les relations commerciales avec des partenaires stratégiques.
Etudier, analyser et définir la politique commerciale de sa société :
Il assure l’élaboration, la mise en œuvre et le suivi du Plan d’Action commercial et travaille en coordination avec le Marketing et la Communication.
Le Directeur commercial pilote et coordonne la politique commerciale de l'entreprise sur l’ensemble des activités afin d’atteindre les objectifs budgétaires. Il coordonne la recherche de projet et la prospection des marchés en collaboration avec les équipes, qu'il supervise et motive.
Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise :
Il assure la veille concurrentielle, analyse les ventes sur les différents segments de marché et se montre fort de proposition pour mettre en place ou réajuster les offres commerciales. Il participe aux négociations sur des projets d'envergure et entretien les relations commerciales avec des partenaires stratégiques.
Etudier, analyser et définir la politique commerciale de sa société :
Il assure l’élaboration, la mise en œuvre et le suivi du Plan d’Action commercial et travaille en coordination avec le Marketing et la Communication.
Contexte de travail
Variables spécifiques au métier
Ressources techniques mobilisées :
Le Directeur commercial manipule régulièrement les outils informatiques (Bureautique et Web notamment, logiciels de gestion budgétaire, Excel). Les connaissances sur les techniques commerciales lui permettent d'établir sa stratégie (concept de l'Inbound marketing)
Ressources organisationnelles mobilisées :
Le poste de Directeur commercial est un emploi-cadre, aux responsabilités importantes, qui demande une implication totale de la part de celui qui l'occupe.
Il a une parfaite connaissance du circuit commercial, maîtrise les techniques de vente et exerce une veille régulière sur le secteur de l'ingénierie, de l'industrie et du BTP.
Le Directeur commercial manipule régulièrement les outils informatiques (Bureautique et Web notamment, logiciels de gestion budgétaire, Excel). Les connaissances sur les techniques commerciales lui permettent d'établir sa stratégie (concept de l'Inbound marketing)
Ressources organisationnelles mobilisées :
Le poste de Directeur commercial est un emploi-cadre, aux responsabilités importantes, qui demande une implication totale de la part de celui qui l'occupe.
Il a une parfaite connaissance du circuit commercial, maîtrise les techniques de vente et exerce une veille régulière sur le secteur de l'ingénierie, de l'industrie et du BTP.
Contextes organisationnels
Type et taille d'entreprise :
Selon la taille de l'entreprise, il prend plus ou moins à sa charge le développement et le suivi des clients. Le poste peut également être cumulé avec les activités du Directeur Marketing et Communication. Il peut occuper des fonctions très variées. Il a pour responsabilité l'encadrement des départements commerciaux, marketing et export dans de grandes entreprises, des groupes ou des PME en France et à l'international (dans ce cas, la maîtrise de l'anglais lui sera demandée). Lorsqu'il exerce ses fonctions dans une grande entreprise, il fait partie du comité de direction. Il dirige le pôle commercial de sa société. C'est un poste à hautes responsabilités. En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui.
Type et taille de projet :
Il peut intervenir sur des projets et marchés de plus ou moins grande envergure, locaux, nationaux, voire internationaux. L'activité varie selon le secteur, la taille de la structure et les budgets.
Selon la taille de l'entreprise, il prend plus ou moins à sa charge le développement et le suivi des clients. Le poste peut également être cumulé avec les activités du Directeur Marketing et Communication. Il peut occuper des fonctions très variées. Il a pour responsabilité l'encadrement des départements commerciaux, marketing et export dans de grandes entreprises, des groupes ou des PME en France et à l'international (dans ce cas, la maîtrise de l'anglais lui sera demandée). Lorsqu'il exerce ses fonctions dans une grande entreprise, il fait partie du comité de direction. Il dirige le pôle commercial de sa société. C'est un poste à hautes responsabilités. En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui.
Type et taille de projet :
Il peut intervenir sur des projets et marchés de plus ou moins grande envergure, locaux, nationaux, voire internationaux. L'activité varie selon le secteur, la taille de la structure et les budgets.
Conditions de travail
Le rythme de travail
Il varie selon les projets et démarches commerciales sur lesquels il intervient. Le volume horaire nécessaire à l'accomplissement des missions confiées est important. Le directeur commercial a un rythme de travail soutenu. Son activité a un impact sur les résultats économiques, la survie de son entreprise est très importante.
Déplacements
Ils sont très réguliers. Il se déplace pour démarcher, prospecter les clients, fournisseurs, etc.
Les relations professionnelles
Relations internes
- Ingénieur commercial
- Directeur de projet
- Direction générale
- Directions fonctionnelles
Relations externes
- Clients
- Fournisseurs
- Partenaires
- Institutionnels
Compétences et niveaux attendus en 4 niveaux cumulés
Macro compétences
Niveaux et compétences attendues
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu
Macro compétences :
Gérer une proposition commerciale
Niveaux et compétences attendues :
1
Détecter et approfondir les besoins et enjeux client
2
Produire les éléments d'une proposition technique ou d'une présentation
3
Piloter et équilibrer les différentes phases d'un processus de réponse
4
Identifier ses propres facteurs de succès et déterminer l'opportunité de répondre
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lorsqu'il étudie une demande client, le Directeur commercial se questionne quant à la démarche à mettre en place et au taux de réussite qu'il peut envisager et proposer à la clientèle
Macro compétences :
Mettre en place et intégrer des ressources humaines
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les caractéristiques d'un besoin métier et les ressources disponibles
2
Identifier les types de ressources adaptées et les moyens d'y accéder
3
Anticiper un plan d'intégration d'une ressource interne/externe
4
Adapter une stratégie et une organisation aux contraintes de ressources disponibles
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il adapte la stratégie Marketing Groupe au contexte local et s'appuie sur les expertises marketing des équipes, qu'il organise à cet effet
Macro compétences :
Gérer les logiciels métiers
Niveaux et compétences attendues :
1
Saisir et interpréter des données selon les règles de gestion logicielles
2
Administrer les données, paramétrer et rédiger les règles de gestion logicielles selon les besoins d'exploitation
3
Anticiper les processus post-intégration et piloter l'intégration des logiciels au sein des métiers
4
Coordonner les évolutions métiers et techniques sur la durée de vie des données
Niveau attendu : 1
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors de l'élaboration d'un devis, il intègre les données dans un tableur dédié à la budgétisation de projet
Macro compétences :
Piloter la performance d'une organisation
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
A partir du cahier des charges, il détermine les mesures commerciales à mettre en place pour la promotion du projet
Macro compétences :
Positionner une offre ou une entité
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les standards et facteurs clés de succès sur un marché
2
Mettre en place les ressources répondant aux standards de marché
3
Piloter un positionnement et valoriser une différenciation sur un marché
4
Mettre en cohérence une stratégie d'entité et sa communication interne/externe
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Selon le profil et le positionnement du client sur le marché, il définit la stratégie qu'il va mettre en place pour valoriser et promouvoir le projet
Macro compétences :
Mener et exploiter une analyse stratégique
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier les éléments différenciants et facteurs clés de succès d'une organisation
2
Interpréter et rédiger les résultats d'une analyse stratégique
3
Définir plusieurs options stratégiques, projeter leurs conséquences selon le contexte
4
Piloter une transformation stratégique sur la durée
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
A la fin de sa prestation, il procède au remplissage d'une enquête de satisfaction lui permettant de cibler les points positifs et ceux à retravailler
Macro compétences :
Communiquer efficacement
Niveaux et compétences attendues :
1
Ecouter activement et partager une information pertinente
2
Adapter et rédiger un support de communication aux objectifs et au contexte
3
Synthétiser une présentation adaptée à l'objectif et au public cible
4
Coordonner une communication d'organisation en situation complexe (ex : message sensible, public difficile, situation imprévue…)
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors de la présentation d'une offre commerciale ou d'une offre sur un projet, il doit adapter sa présentation aux personnes présentes pour une parfaite compréhension de tous
Macro compétences :
Influencer et convaincre
Niveaux et compétences attendues :
1
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs et les relais d’influence
2
Adapter son discours, ses arguments et l'organisation des échanges aux interlocuteurs à convaincre
3
Synthétiser une argumentation percutante et anticiper les objections
4
Equilibrer un discours fidèle à la finalité partagée par les parties prenantes
Niveau attendu : 3
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lors de l'élaboration du rétroplanning du projet, il identifie la charge de travail, les délais et le prix
Macro compétences :
Participer et animer un travail d'équipe
Niveaux et compétences attendues :
1
Collaborer avec les membres d'une équipe, partager des informations et des avis
2
Animer les prises de paroles et reformulations selon les situations de travail
3
Animer une équipe complète sur l'ensemble d'un projet
4
Coordonner l'animation de plusieurs équipes partageant un objectif commun
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Au sein d'un grand groupe, il anime les équipes commerciales afin d’assurer une dynamique commerciale et de développer l’esprit client
Macro compétences :
Utiliser l'anglais en contexte professionnel
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Lorsqu'il intervient à l'internationale, il aborde les clients en anglais et maîtrise les termes techniques lui permettant de promouvoir une mise en œuvre ou une technologie
Macro compétences :
Prioriser et hiérarchiser son activité
Niveaux et compétences attendues :
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Il manage les équipes commerciales et supervise leur activité
Macro compétences :
Créer et maintenir une relation client favorable
Niveaux et compétences attendues :
1
Maintenir une relation respectueuse et professionnelle avec les acteurs de projet
2
Adapter sa posture et l'organisation des échanges à la situation de travail
3
Anticiper les points de difficulté et proposer des évolutions de projet
4
Co-piloter une vision de la finalité projet et suivre les évolutions de contexte client
Niveau attendu : 4
Exemple concret d'activité pour le niveau attendu :
Tout au long d'un projet, il échange régulièrement avec les différents interlocuteurs et anticipe les compromis lors de défaillances
Certifications
Liste des certifications
Hors branche
Proximité(s)/évolution(s) envisageables
La proximité des métiers
Axes de mobilité professionnelle
Sens d'évolution
Sélection de secteur
Numérique
Ingénierie
Études & Conseil
Évènement
Transverses
Autre
Cliquer sur un secteur pour afficher
uniquement les provenances et les
évolutions depuis et vers ce secteur
Cliquer sur les flèches pour accéder à la comparaison des métiers.
Provenances possibles
Evolutions envisageables
Autres provenances
Autres provenances
Provenances lointaines
Provenances lointaines
Provenances moyennes
Provenances moyennes
Proximité forte
Proximité forte
Evolutions moyennes
Evolutions moyennes
Evolutions lointaines
Evolutions lointaines
Autres évolutions
Autres évolutions
Directeur commercial
Technico-commercial
Téléconseiller
Superviseur de coach
Directeur commercial
Assistant commercial
Directeur commercial
Responsable partenariats
Directeur centre de profit - Business unit
Directeur – Associé
Juriste
Directeur de projet
Ces mobilités sont données à titre indicatif, sans valeur d’obligation pour les entreprises et les salariés qui doivent les adapter à leur situation particulière.
